Sahip Olmanın Dayanılmaz Üstünlüğü

Halk arasında bilinen hikayedir. Kayseriliye bir malın fiyatını sormuşlar. Kayserili de soruya başka bir soruyla karşılık vermiş. “Alırken mi, satarken mi?” Geçmişte Kayserililerin uyanıklığına atfedilen bu özellik, sadece Kayserililere özgü değil, insanoğluna özgü çok temel bir özelliği yansıtmaktadır.

Herhangi bir nesneye yakın olmak, ona sahip olmak veya sahip olma ihtimali, ona bağlanmaya yol açar. Öğrencilik yıllarımda Türk turist gruplarıyla Avrupa’da yolculuk yapmıştım. Bu dönemde Amsterdam’da pırlanta, Helsinki ve Londra’da kürk satan satıcıların, alıcıların parmağına yüzükleri takmak, kürkü giymek konusundaki ısrarlarına hayret etmiştim. İnsan bir kere bir nesnenin kendisine ait olduğunu (veya bu örnekte olduğu gibi olabileceğini) düşündüğünde bir sahiplik duygusu geliştirir. Ondan sonra da bundan ayrılmak, bir kopma ve kaybetme duygusu (kaygısı) yaratır ve böylece kişi kayba odaklanır. Otomobil satıcılarının test sürüşü yaptırmalarının nedeni de budur.

Para iade garantisi ile yapılan satışlarda da benzer bir mekanizma işler, özellikle halı, piyano ve bazı mücevher satıcıları iade garantisi ile mal satarlar. Bu tür satışlarda geri dönüş yok denecek kadar azdır. Sadece bu tür büyük ürünler değil, aynı zamanda TV aracılığıyla ve posta yoluyla yapılan satışlarda da ürün iade oranı çok düşüktür. Türkiye’de ilk kez, perakende sektöründe Cem Boyner, Beymen’de hem satışlarında artış sağladı, hem de sektöre örnek oldu.

Sahiplik Duygusu

İnsanlar sahip oldukları herhangi bir şeyi satışa çıkardıkları zaman bu ister ev, ister araba olsun ona farklı bir gözle bakarlar ve alıcının da aynı gözle bakacağını kabul ederler. Buna göre de fiyat belirlerler. Ayrıca sadece o ürüne yaptıkları masrafın değil, ona verdikleri emeği ve duygusal yatırımı da satış fiyatına dahil ederler. Oysa bütün bunların alıcı için hiçbir anlamı yoktur. Buna karşılık alıcılar, evdeki rutubeti, dolapların kapaklarının düşük olduğunu görür veya arabanın tamponundaki çiziği fark eder veya gıcırdayan ön takımların sesini duyarlar.

Sahiplik duygusunun yaşandığı ilginç alalardan biri de internetteki online ve canlı olarak yapılan açık artırmalardır. Uzun süre en yüksek teklifi verenler, en güçlü sahiplik duygusunu yaşarlar ve başlangıçta kendilerine koydukları sınırların ötesine geçerler.

Benzer durum finans piyasalarına yapılan yatırımlar için de geçerlidir. İnsanlar bir kere bir yatırım yaptıklarında sadece paralarını yatırmış olmaz, aynı zamanda kendilerini de o yatırımın parçası olarak hissederler. Haifa Üniversitesi’nde yapılan bir araştırmada, katılımcılara yaklaşık 25 $ tutarında bir ikramiye kazanma şansı veren biletler ücretsiz olarak dağıtılmıştır. Katılımcıların %80’i her biletin kazanma şansının eşit olduğunu düşünmüş, %10’u kendi biletlerinin daha fazla, %10’u da daha az kazanma şansı olduğuna inandıklarını belirtmişlerdir. Ancak 6 bilet sahibinden 5 tanesi biletini değiştirmeyi kabul etmemiştir. İlginç olan biletlerin daha düşük bir kazanma şansı olduğunda insanların %67 sinin de biletlerini değiştirmeye yanaşmamış olmasıdır.

Emeklilik fonlarına yatırım yapanların ezici çoğunluğu da hayatları boyunca ilk seçtikleri planın dışına çıkmamaktadırlar. Oysa yatırımcılar tarafından bir fonu seçme nedeni olarak, çok kere “dilediğinde değişim yapma şansı” gösterilmektedir.

Sahiplik duygusu sadece yatırım veya nesne gibi paraya bağlı konularla ilgili değildir. İnsanlar bir kere bir fikri savunmaya başlarlarsa, tartışma ne kadar uzarsa, diğer bakış açılarını anlayarak ikna olmak yerine, kendi fikirlerinden daha fazla emin olurlar ve daha şiddetle savunurlar.

Sonuç

Bunun nedeni pişmanlık yaşama endişesidir. İnsanlar kendileri için zor veya öngöremedikleri bir konuda karar vermeleri gerektiğinde kararsız kalırlar ve hiç bir şey yapmamayı seçerler. Çünkü bir şeyi elden çıkarmak ve sonra onun daha fazla değer kazandığını görmenin pişmanlığı insanı korkutur. İnsanlar bu noktada kazanacaklarından çok kaybedeceklerine odaklanırlar ve vazgeçip pişman olmaktansa, elde tutup sonuçlarına katlanmaya razı olurlar.

ACAR BALTAŞ

Şimdi yukardaki yazıyı dikkatle okuduysanız, sevgilinizle bir dahaki buluşmanızda hatırlayın.

Bazı geceler haddinden fazla aydınlık oluyor.

Aslında daha küçükken okumak istediğim ama bir türlü ertelediğim bir roman vardı, geçen ayın başında okumaya başlamıştım. Şimdi duruyor baş ucumda, ellinci sayfasına kadar gelmişimdir belki, bitiremedim. En çok kadın yazarların kitaplarını yarım bırakmışımdır, kadın Türk yazarların, Buket Uzuner de onlardan birisi oldu, romanının adı: "Kumral Ada Mavi Tuna".

Kocaman bir ama ile başlamam lazım ki bir abim insanlar ama diyene kadar cümlelerini duymasan da olur demişti. Ama, işte bu kitabı ortada bırakmamın tuhaf nedeni onu diğerlerinden ayırıyor.

Hikayede bir karakter var; "çok kumral". Bence sen de çok kumralsın. Hani şu konuştuğumuz Saatler filmindeki gibi sanki senin otuz yıl önceki enkarnasyonunu okuyormuş gibi hissettim sürekli, rahatısız derecede kumral sözcüğü geçti gözlerimin önünden ve her sözcük daha çok özletti seni. Özü budur. Beni aramak için kumral bir roman karakteri mi bekliyordun diye sorabilirsin ben de sana iyi bir bahane lazımdı diyebilirim. Ama, hani dayanma noktasından bahsetmiştim, bir an geliyor donmak üzere olan bir insanın yaptığı gibi istemsiz bir refleksle elin telefona gidiyor, o an bir gece vakti oluyor uyuşturucular önüne perde perde gece çekmiş oluyor ya da... Karanlıkta göremiyoruz sen de biliyorsun.